訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？ ♥省很多♥－.

訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？-momo購物網
訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？

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內容簡介
從英國財政部到BBC廣播電視公司，都找他幫忙，
讓消費者樂意花更多錢消費。

美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授╱洪順慶
聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長╱潘文俊
「商周財富網」專欄作家╱Mr. Market市場先生
奧美集團英國副總監╱羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland）專業推薦

行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種，
就替每個企業客戶平均增加20％毛利！
那個要素就是：訂價。

對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。
但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」，而是一門「心理學」！所以你得這樣思考：

◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。
販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區
還是啤酒區？

◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？
「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。

◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？
「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。

◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？
面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和
促銷方案。哪一種最有效？

◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？
賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。

◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴
你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。

其他的心理學技巧還包括：
‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人
‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額
‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法
‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？
‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？
‧運用心理學來訂價，會不會引起反感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬……

本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」
不論你賣的是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。
目錄
30個問題，判斷你的訂價到底對不對
推薦序一「訂價」不該沉默／潘文俊
推薦序二關鍵是利潤，不是銷量／Mr. Market市場先生

前言訂價絕對不只是「成本＋利潤」，而是一門心理學
1.這個產品，跟什麼擺在一起賣？
──販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少
2.成本當然要算，但目的只有一個
──別暗示顧客買的是原料組合，而是買到產品價值
3.怎麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？
──「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足
4.問出顧客願意支付的最高金額
──市場調查更得運用心理學
5.說服比消費者更難纏的專業採購人
──先說服一家通路，別家就會跟進
6.漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧
──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項
7.錨定法：心理威力最強大的訂價法
──設定心理錨點，誘導顧客多花60％的錢
8.跟著打折，顧客還是照買，為什麼？
──面對削價競爭，有三種不必降價的聰明對策
9.誘餌：引導顧客買下比較貴的那一款產品
──當兩種產品勢均力敵，請提供價格更高、但品質次之的第三種產品
10.晚一點付，顧客就願意多付很多
──關鍵是：不能讓顧客覺得這是債務
11.什麼結伴逛街，我就會買到本來不想買的東西？
──同儕效應：只要有人花了大錢，其他人就會加碼跟進
12.電信業者為什麼把資費方案搞得這麼複雜？
──讓顧客沒機會拿來跟競爭對手的資費方案比價
13.免費贈品的心理暗示
──增加購買急迫性，至少有10種手法
14.本來只想買這個，後來卻連那個也買了
──追加銷售比一起推銷，更能消除顧客的心理障礙
15.小蝦米搭售大鯨魚，蝦米可以賣很貴
──怎樣的異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來？
16.他人錢財心態
──花別人的錢，比較沒有購物心理障礙，但有別的「障礙」……
17.如何不讓顧客因預期會打折而觀望？
──每次提供折扣，都為折扣產品建立區隔
18.捐贈的心理學
──顧客消費，廠商捐款，結果誰是最大受益者？
19.運用心理學來訂價，會不會引起反感？
──真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光
結語價格，是最重要的行銷訊息

【附錄1】訂價診斷書
【附錄2】簡介行為經濟學
【附錄3】延伸閱讀書目
作者簡介
李．考德威爾（Leigh Caldwell）
英國頂尖訂價顧問公司Inon創辦人兼執行長，從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價網站confused.com（主要提供保險與金融商品的比價）到英國的財政部，都是他的顧客。
考德威爾擁有數學和經濟學的背景，同時也是英國知名的行為經濟學家，經常受邀擔任BBC News的評論員，並撰寫英國最受歡迎的行為經濟學部落格www.knowingandmaking.com，與訂價革命部落格www.pricingrevolution.com。
譯者簡介
林奕伶

　　外文研究所畢業，曾任電視臺國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯，現為自由譯者。

　　譯作有《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分，結果50分？》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《散戶的獲利準則》（以上皆大是文化出版）。

商品規格

作者：李．考德威爾（Leigh Caldwell）
譯者：林奕伶
出版社：大是文化
出版日期：2018/12/26
ISBN：9789579164733
裝訂方式：平裝
呎吋開本：17x23x1.45
頁數：288
內文印刷：黑白

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